Kommunikációs üzletkötési és menedzsment-tanfolyamok, tréningek Iroda: 1096 Budapest, Haller u. 40. Levélcím: H-1450 Budapest, Postafiók 212 Telefon: (1) 476-1080, fax: (1) 476-1080 Email: ppinfo@perfektpower.hu Homepage: www.perfektpower.hu |  Ajánlatunk az internetet használók részére: Jelentkezés az ingyenes Perfekt-Power hírlevélre. Interaktív marketing tanácsadás c. rovat - cikkek. |
Roger Dawson: Jobb üzletszerzés, avagy hogyan használjuk a harapófogó-módszert? A harapófogó technika nagyon hatékony tárgyalási fogás, és meglepõ, hogy mire is képes. A harapófogó módszert egy mondatban úgy foglalhatjuk össze: "Ezt túl kell szárnyalnod", vagy más szövegkörnyezetben: "Ebbõl még engednie kell". Lássunk egy példát, hogyan használja ezt egy profi tárgyalófél. Tegyük fel, hogy van egy kis acélüzemed, mely acél-nagykereskedelemmel foglalkozik. Felhívsz egy gyártót, ahol a lehetséges vevõ meghallgatja ajánlatodat és áraidat. Ezzel persze figyelmen kívül hagyod, hogy elégedett jelenlegi beszállítójával, s egyúttal igényt ébresztesz saját termékeid iránt. Az illetõ végül azt mondja: "Nagyon elégedett vagyok jelenlegi beszállítómmal, de azt hiszem, nem árt, ha egy kicsit megszorongatom. Megveszek egy fuvart, ha az árat fontonként 1,22 dollárral csökkenti tudja." A harapófogó módszert alkalmazva nyugodtan ezt mondod erre: "Attól tartok, ebbõl engednie kell." Egy tapasztalt tárgyaló persze automatikusan a visszakérdezés-technikát veti be, nagyjából ezekkel a szavakkal: "Pontosan mennyire gondol?", azaz megpróbál arra kényszeríteni, hogy pontosíts. De bárhogy is esik, meglepõ, hogy a kevésbé tapasztalt tárgyalófelek milyen gyakran engednek csupán e módszered hatására. No és mi következik azután, hogy kimondtad, "Ezt túl kell szárnyalnod"? Eltaláltad. Elhallgatsz. Semmi mást nem mondasz. A másik fél talán engedményt tesz neked. Az értékesítéssel foglalkozó emberek ezt csendes zártságnak nevezik, s már az üzletben töltött elsõ héten mindnyájan megtanulják. Tehát megteszed az ajánlatodat, és elhallgatsz. A másik fél erre már elvileg mondhat igent, ezért butaság lenne bármit is szólni addig, amíg nem derül ki a másik fél reakciója. Egyszer láttam két értékesítési szakembert, amint a csendes zártság módszerét alkalmazták egymáson. Hárman ültünk egy kerek konferenciaasztal körül. A jobb oldalamon ülõ egy ingatlant akart vásárolni a bal oldalamon ülõtõl. Megtette ajánlatát majd elhallgatott, éppen úgy, ahogy az üzletkötõ iskolában tanulta. A nála tapasztaltabb üzletkötõ a bal oldalamon ezt gondolta, "Az ördög vigye el! Hihetetlen. Õ akar engem leckéztetni a csendes zártsággal? De majd móresre tanítom. Én sem szólalok meg." Így ültem a két erõs akaratú ember között, akik hallgatásukkal mindketten a másikat akarták szóra bírni. Nem tudtam, hogyan lehet megoldani a helyzetet. Síri csend volt a szobában, csak az óra járását lehetett hallani a háttérben. Néztem õket, és láttam, hogy mindketten tudják, hányadán is állnak egymással. Egyikük sem akart engedni. Tehát fogalmam sem volt, hogy mi lesz. Úgy tûnt, mintha félóra is eltelt volna, bár valószínûleg 5 perc lehetett, mert a csend hosszabb idõnek tûnik. Végül a tapasztaltabb üzletkötõ vetett véget a várakozásnak azzal, hogy egy fecnire írva átnyújtotta azt a szót: DÖNTÉS? Persze szándékosan írta rosszul a döntés szót. A fiatalabb ránézett a papírra és gondolkodás nélkül megszólalt: "Rosszul írta le a szót". S ha már egyszer el kezdett beszélni, nem tudta abbahagyni. (Csak úgy közbevetem: Ön is ismer olyan ügynököt, aki, ha egyszer belefogott a beszédbe, nem tudja abbahagyni?) Nos a fiatalabb is folytatta: "Ha nem fogadja el az ajánlatomat, hajlandó vagyok emelni 2 dollárral, de egy centtel sem többel." Ezzel újratárgyalta a saját javaslatát, mielõtt megtudta volna, hogy a másik fél elfogadta volna-e, vagy sem. Tehát a harapófogó technikát használva az Irányító tárgyaló a másik fél javaslatának vagy viszont javaslatának elhangzása után egyszerûen annyit válaszol: "Sajnálom, ennél többet kell engednie." Azután hallgatás. A vietnámi háború idején Henry Kissinger államtitkár megkérte az egyik államtitkár helyettest, hogy készítsen beszámolót Dél-kelet Ázsia politikai helyzetérõl. Az államtitkár-helyettes keményen dolgozott az anyagon, és nagyon büszke volt, amikor elkészült. Rendkívül részletes munka volt bõr kötésben, arany betûkel. Mégis, Kissinger gyorsan visszaküldte neki, mondván: "Javítson rajta, H. K." Az államtitkár-helyettes tovább dolgozott, még több információt kutatott fel, több táblázatot mellékelt, és visszaküldte Kissingernek. Meggyõzõdése volt, hogy a bürokratikus mûvészet igazi gyöngyszemét alkotta meg. Az anyag ismét visszajött a megjegyzéssel: "Javítson rajta, H. K." Ettõl kezdve már tényleg kihívás volt számára a munka. Teljes apparátusát arra utasította, hogy egész nap a beszámolón dolgozzanak, és kijelentette, hogy a legjobb munkának kell lennie, amit Kissinger valaha is látott. Mikor végül az utolsó simításokat is elvégezte rajta, nem akarta egyszerûen csak elküldeni Kissingernek, hanem egyeztetett idõpontban maga vitte be. Miközben bemutatta, azt mondta: "Mr. Kissinger, Ön kétszer visszaküldte már a beszámolót. A teljes apparátus két hetet dolgozott rajta. Kérem, ne küldje vissza újra. Ennél már nem lesz jobb. Ez a legtöbb, amire képes vagyok. " Kissinger csendesen letette a beszámolót az asztalára és azt válaszolta: "Ez esetben el fogom olvasni." Egy ügyfelem felhívott, a "A profi tárgyaló titkai" szeminárium után, amelyet menedzserei számára tartottam. Azt mondta: "Roger, úgy gondoltam, jó, ha tudja: épp most kerestünk 14.000 dollárt az Ön által tanított egyik technika használatával. Új gépet vettünk ugyanis a miami irodánkba. Mint ahogyan szoktuk, most is három minõsített eladótól kértünk ajánlatot, és a legkedvezõbbnek adtuk a megbízást. Szóval ültem a szobámban az árajánlatok átvizsgálása után, s már úgy volt, hogy igent mondok az általam kiválasztottra. Ekkor eszembe jutott, amit a harapófogó módszerrõl tanított. Gondoltam, mi veszítni valóm lenne, és leírtam "ennél jobb ajánlatot kell tenniük" és visszaküldtem nekik. A válasz a korábbihoz képest 14.000 dollárral kevesebbrõl szóló ajánlat formájában érkezett." Erre bizonyára azt mondanád nekem: "Roger, nem mondtad, vajon ez egy 50.000 dolláros ajánlat volt - ez esetben ez egy hatalmas engedmény - , vagy pedig milliárdos ajánlat, ekkor ugyanis nem volt nagy üzlet." De ne ess abba a csapdába, hogy százalékokban tárgyalsz, amikor dollárban kell tárgyalnod. A lényeg az, hogy abban a két percben, amikor ráfirkantotta megjegyzését az ajánlatra, 14.000 dollárt keresett. Ez annyit jelent, hogy ez idõ alatt, órára vetítve 420.000 dollár tiszta profitot szerzett. Ez elég szép összeg, nemde? Van egy másik csapda is, amelybe az ügyvédek lépnek bele. Ha ügyvédekkel dolgozom, világos, hogy ha 50.000 dolláros perrõl tárgyalnak, esetleg visszaküldenek egy levelet még további több, mint 5.000 dollárról. Ha ez egy millió dolláros per, még rátesznek 50.000 dollárt, mert úgy gondolják, hogy ez nem nagy tétel. Õk ugyanis százalékokban, és nem dollárban gondolkodnak. Ha 2.000 dolláros engedményt tettél egy vásárlónak, nem számít, hogy 10.000 dolláros, vagy egymilliós eladás. Amit odaadtál neki, az akkor is 2.000 dollár. Tehát nincs értelme visszamenni a fõnöködhöz és azt mondani neki. "2.000 dolláros engedményt kellett tennem, de ez egy 100.000 dolláros üzlet." A következõképpen kellene gondolkodnod: "2.000 dollár fekszik a tárgyalóasztal közepén. Mennyi idõt akarok tárgyalással tölteni annak érdekében, hogy kiderüljön, mennyit tudok belõle megszerezni?" Gondold át, mennyit ér az idõd. Ne tölts fél órát tárgyalással egy 10 dolláros tételért, (hacsak nem a gyakorlás a célod). Még ha a másik oldal meg is adja mind a 10 dollárt, te csak 20 dolláros órabérben dolgoztál azért a félóráért, amit a tárgyalásra szántál. Hosszabb távon nézve: ha 100.000 dollárt keresel egy évben, kb. 50 dollárt kapsz egy óráért. Tehát így érdemes elgondolkodnod magadban: "Az a dolog, amivel éppen most foglalkozom, 50 dollárnál többet hoz-e óránként?" Ha igen, ez a megoldás része. De ha céltalanul fecsegsz valakivel a vízhûtõrõl, a tegnap esti filmrõl, vagy bármi más olyanról beszélgetsz, ami nem hoz 50 dollárt, akkor ez már gond. Ez a lényeg. Amikor tárgyalsz valakivel, vagy amikor egy cél lebeg elõtted, amivel szívesen élnél, de azon töprengesz, hogy miképpen lehetne egy kicsit hosszabb, vagy kissé jobb, akkor nem keresel 50 dollárt óránként. Nem, hölgyeim és uraim! Akkor percenként, vagy másodpercenként keresel ennyit. S ha ez nem elég, gondolj arra, hogy a tárgyalással megnyert dollár a tisztán annyi. Tehát nem bruttó bevétel. Ezért az a 2.000 dollár, amit vesztettél másodpercek alatt, mivel úgy gondoltad, hogy ez az egyetlen módja annak, hogy megkapd ezt az üzletet, nagyon sokszor bruttó dollárt ér. Tanítottam kiskereskedelmi és egészségügyi szervezetek vezetõit, ahol a profit árrés csak 2 százalék. Milliárdokat érõ üzletet csinálnak évente, de tiszta profitként csak 2 százalék marad. Ezeknél a cégeknél 2.000 dolláros engedménynek a tárgyalóasztalnál ugyanannyi hatása van a tiszta haszonra, mintha 100.000 dolláros eladáshoz jutnának. Te bizonyára az iparban dolgozol, ahol ennél jobb a helyzet. Tanítottam embereket néhány olyan cégnél, ahol a tiszta haszon hihetelenül magas, a bruttó eladások 25 százaléka, de ez kivétel. Ebben az országban az átlagos profit ráta a bruttó eladások 5 százaléka. Így 2.000 dollár engedmény valószínûleg egyenértékû 40.000 dollár eladással. Hadd kérdezzek tõled valamit. Mennyit vagy hajlandó dolgozni, hogy megszerezz egy 40.000 dolláros üzletet? Egy órát? Kettõt? Egy teljes napot? Nagyon sok értékesítési vezetõ mondta nekem: "Egy 40.000 dolláros eladásért elvárom a munkatársaimtól, hogy annyit dolgozzanak, amennyi kell a sikerhez." Bármilyen gyors vagy az üzletben, valószínûleg több órát vagy hajlandó szánni egy 40.000 dolláros eladásra. Akkor miért vagy hajlandó 2.000 dollárt engedni a tárgyalóasztalnál? Ugyanaz a hatása a tiszta haszonra, mint egy 40.000 dolláros eladásnak, ha olyan üzletágban dolgozol, ahol a tiszta nyereség átlagosan 5 százalékos. A tárgyalandó dollár a tiszta haszon. Soha nem fogsz gyorsabban pénzt keresni mint akkor, amikor tárgyalsz. Ezért a profi tárgyalók mindig azzal válaszolnak a javaslatra, hogy: "Ennél jobban kell csinálnod." S ha mások használják ugyanezt velük kapcsolatban, automatikusan a visszakérdezés technikával válaszolnak: "Pontosan mekkora módosítást vár el tõlem?" Összefoglalás:
|
 |  |  |