2017. december 15. péntek 18:03    
 
 
 
 
Képzéseink
Nyitott tanfolyamok
További tanfolyamaink
Rövid képzések
Akcióink
Részvételi feltételek
Jelentkezési lap
Ajánlatkérő ürlap
Workshopok
Revitalizációs
HR
EU pályázatok, projektek
Tanácsadás
Rendezvényeink
Tudástőke Konferenciák
Menedzserszeminárium
Pefekt-Power
Hírek
Bemutatkozás
Referencia levelek
Elérhetőségeink
Sajtószoba
Állásajánlat
Idézetek
Kapcsolat felvételi lap
Hírleveleink
Perfekt-Power Hírlevél
Tudástőke Hírlevél
Linkek
Hasznos linkek
feed image
feed image

 
ceo_logo

 
Kép

 
tudastoke konferenciak logo

 
Kép


 
 
eufalu logo


 
Tárgyalástechnika: nyerjen mindenki! PDF E-mail
Molnár Zsuzsanna interjú-cikke az Üzlet és Siker Magazinban stratégia rovatában 2005. június (38-40. oldal)

A kis- és középvállalatok vezetői sokszor nem készülnek fel a tárgyalásokra, és a legtöbben, anélkül, hogy tudnák, „szovjet  típusú" tárgyalástechnikával próbálják elérni céljaikat. Magyarországon majdnem minden üzletember az angolszász szakirodalom által „szovjet típusúnak" nevezett tárgyalástechnikával próbálja meggyőzni partnerét. Ez különösen igaz a kis- és középvállalatok vezetőire – osztja meg tapasztalatait az Üzlet és Sikerrel Varga Zsolt, a Perfekt-Power kommunikációs tanácsadó cég ügyvezetője.
A Perfekt-Power tanfolyamait, tréningjeit eddig több mint három és fél ezren végezték el. A résztvevők derékhadát a magyarországi kis- és középvállalatok vezetői adják, akik közül többen is közzéteszik tapasztalataikat a cég honlapján. A hazai üzletemberek között elterjedt versengő (nyer-veszít vagy más néven szovjet típusú) tárgyalási módszerért Varga Zsolt nem a rossz üzleti hozzáállást okolja, hanem a magyar társadalom értékrendjét, amely már gyermekkoruktól azt sulykolja az emberekbe, hogy valakinek mindig nyernie kell, valakinek pedig veszítenie. A szovjet típusú tárgyalástechnikával élők sajátossága, hogy nem egyszerűen nyerni akarnak egy-egy tárgyalás alkalmával, hanem jó érzés nekik azt tudni, hogy tárgyalópartnerük, akit teljesen „kifacsartak", vesztett a megállapodással. A
szakember szerint van lehetőség arra, hogy mindkét fél nyertesen távozzék egy tárgyalásról, de ehhez két dolog szükséges: a
megfelelő módszer ismerete és kreativitás.

Rugalmasan kezelt feltételek
A nyer-veszít tárgyalási stratégia alkalmazásakor a felek sokszor irreális ajánlatokkal kezdik a tárgyalást. (Irreális az ajánlat, ha jelentős mértékben eltér az átlagos feltételektől.) „Azért teszik ezt, mert folyamatosan törekszenek a másik fél befolyásolására – mondja a kommunikációs szakember. – Addig fitogtatják a tárgyalási erejüket, amíg a másik egészen gyengének, kicsinek és bizonytalannak nem érzi magát." Például egy üzletember sokszor nem azért próbál minél nagyobb árengedményt kisajtolni, mert egyébként „tönkremenne", hanem mert számára sport az erőfitogtatás.

Felkészülés a tárgyalásra:

   1. Saját célok meghatározása.
   2. A célok eléréséhez szükséges információszerző kérdések kigondolása.
   3. Előzetes információszerzés a partner cégről.
   4. A később szóba kerülő tárgyalási pontok számbavétele.
   5. Saját keretek meghatározása, miben meddig mehetek el.
   6. Előzetes elhatározás: ha szükséges, felállok az asztaltól, mert nincs megállapodási kényszer.


Szintén a nyer-veszít stratégia felé hajtja a magyar üzletembereket a rövid távú szemlélet. Sok kisvállalkozó nem hiszi el, hogy hosszú távon is partnerévé válhat az adott cég, és a másik térdre kényszerítésével a rövid távú hasznát igyekszik maximalizálni. A nyer-veszít tárgyalások esetében a felek általában témakörről témakörre állapodnak meg: először az árat fixálják, aztán a szállítást, a határidőt. „A szovjet típusú technika ellen a legjobban úgy lehet védekezni, ha az egyik fél a nyer-nyer stratégia felé irányítja a tárgyalást – mondja Varga Zsolt. – Ilyenkor nem pontonként állapodnak meg a felek, hanem a tárgyalási pontokat együtt, mint szorosan összetartozó feltételrendszert egyeztetik a tárgyalóasztalnál." Az ügyes tárgyaló ilyenkor visszatér a már nagyjából lefixált pontokra: így például korábbi szállítási határidőt ajánlhat fel, ha magasabb árat kap termékéért. Ha a partner engedményt akar az egyik pontban, akkor mi cserébe kérjünk kompenzációt egy másik pontban. Például a cég egyik ügyfele, egy bútorgyár, a tanfolyam előtt rendszeresen azért fizetett túlóradíjakat az alkalmazottainak, mert a kereskedő cégek mindig késő estébe nyúlóan jöttek áruért. Miután a tanfolyamon megismerték ezt a módszert, sorra leültek tárgyalni a partnereikkel, és megbeszélték, hogy egy-egy ilyen ügyeletért mit kérnek cserébe. Ettől kezdve már nem érte őket veszteség a késői szállítás miatt. A szakember tanácsai szerint akkor is érdemes ehhez tartani magunkat, ha különben elfogadható és betartható lenne a másik fél ajánlata. „Így lehet ugyanis rászoktatni és rászorítani a tárgyalópartneremet, hogy vegye figyelembe az én érdekeimet is, ne gondolja azt, hogy egyedül ő diktálja a feltételeket; az üzleti világban nem lehet >>büntetlenül<< kérni" – hangsúlyozza a kommunikációs tanácsadó. Sokan sajnos észre sem veszik, hogy partnerük a szovjet típusú tárgyalási módszerrel igyekszik megfélemlíteni őket, és szépen lassan besétálnak az üzletileg szinte teljesíthetetlen ajánlat csapdájába.

Felkészülés lépésről lépésre
Nem elég azonban a nyer-nyer stratégia felé terelni a tárgyalást a siker érdekében. „Meglepő, de sok magyar üzletember pontos tervek nélkül megy el a tárgyalásokra: ahelyett, hogy tudatosítaná magában lehetőségeit és határait, a majd meglátjuk, mit tudunk kihozni a helyzetből� taktikára bízza magát" – mondja Varga Zsolt. A profi tárgyalók alaposan felkészülnek a tárgyalásra. Először is tisztázzák a tárgyaláson elérendő céljaikat, amelyeknek a szakember szerint kölcsönösen előnyöseknek kell lenniük. Nagyon fontos az adott üzletembernek előre átgondolnia, hogy a mindkét fél számára előnyös egyezség érdekében milyen információszerző kérdéseket kell majd feltennie a tárgyaláson. Ilyenkor automatikusan jelentkezik az igény, hogy a tárgyaló fél még a megbeszélés előtt minél több információt gyűjtsön esetleges partneréről. A leghasznosabb a vállalat internetes oldalán szereplő referencialisták átböngészése, mert ezek alapján könnyű képet alkotni a cég tőkeerősségéről, komolyságáról. „Ha nagy a tét, érdemes felhívni a referenciák között szereplő egyik vállalatot" – ajánlja Varga Zsolt. A korábbi partnerek ugyan először szűkszavúan szoktak reagálni a kérésre, hogy áruljanak el valamit korábbi partnerükről, de egy barátságosan lefolytatott rövid beszélgetés vége előtt bedobott „Mi az, amit mindenképpen tudnom kellene az adott cégről?" kérdés a legtöbb esetben megoldja a felhívott ügyvezető nyelvét, és sok hasznos információt adhat a leendő partnerről.

Meddig mehetünk el?
Az információk megszerzése után érdemes összeírni azokat a pontokat, amelyek szóba kerülhetnek majd a megbeszélésen. Ilyen
például: az ár, a minőségbiztosítás, a mennyiség, a szállítás módja, határideje. A pontok tisztázása után fontos, hogy előre meghatározzuk, mi az a legvégső pont, ameddig elmehetünk, nehogy belemenjünk egy olyan megállapodásba, ami nem felel
meg az érdekeinknek. „Gyakori ugyanis, hogy a felkészületlen tárgyaló besétál a csapdába, vagyis a maga számára előnytelen
ajánlatot tesz, ha elhúzzák előtte a mézesmadzagot, vagy bevetnek vele szemben egy megfélemlítő lépést" – mondja a
szakember.
 

Piszkos trükkök

Ha valaki nem ismeri az üzleti erkölcs szerint a másik féllel szemben még megengedhető trükköket, könnyen pórul járhat. Két példa:

1. Mazsolázás: Az egyik tárgyaló fél arra hivatkozik, hogy már több előnyös ajánlat van a zsebében, és partnerének felajánlja a megállapodást, ha ezeknél jobb ajánlatot tesz. Ezek az ajánlatok azonban általában nem is olyan jók: aki például nagyon alacsony árat szab, lehet, hogy nem ígér jó minőséget. Sőt, az is gyakori, hogy valójában fiktív ajánlatokról van szó. A mazsolázással beugratott tárgyalópartner azonban minden pontban hihetetlen kedvezményeket fog adni, aki pedig a mazsolázás piszkos trükkjével élt, egy valószínűtlenül kedvező ajánlattal távozik.

2. Jó fiú, rossz fiú: Ebben az esetben az egyik oldalt két tárgyalópartner képviseli. A megbeszélés elején egyikük, aki a rossz fiú szerepét játssza, megsérti a másik felet, akár emberileg is, miközben kollégája hallgat. Majd a rossz fiú valamire hivatkozva távozik, és addig hallgató kollégája eljátssza a jó fiú szerepét, aki mindenben megérti a másik felet, sőt kollégájával szemben is mellé áll. Ezért a partner hálát érez, és hajlandóbb lesz nagyvonalú üzleti ajánlatot tenni.
 
Mindezeken túl egy profi üzletember előre felkészül arra a lehetőségre is, hogy esetleg nem sikerül egyezségre jutni. A
legelőnytelenebb megállapodások ugyanis akkor születnek, ha az adott fél rá van kényszerítve, hogy itt és most üzletet
kössön, mivel nincs más alternatívája. „Előre el kell határoznia a tárgyaló félnek, hogy ha kell, feláll az asztaltól,
és nem megy bele mindenképp megállapodásba" – mondja Varga Zsolt.

Külső taktikák
Egy sikeres tárgyaláshoz nem elég a tartalomra felkészülni, a külső megjelenésen és a tárgyaló csapaton is sok múlik. A tárgyaló feleknek mindig az iparági standardnak megfelelően kell felöltözniük. Ha egy kisvállalkozó a pénzügyi szféra résztvevőjével tárgyal, háromrészes öltönyt, nyakkendőt és fekete, fűzős cipőt kell viselnie a tárgyaláson. Az ipari szférában már lazábbak az előírások: a nyakkendő itt is elmaradhatatlan, de a zakó és a nadrág már lehet más színű (feltéve, hogy a kettő harmonizál egymással). A mezőgazdaságban már elegendő az ing, a nyakkendő elhagyása nem számít tiszteletlenségnek. „Az sem jó, ha valaki túlöltözi partnerét, de az sem, ha alulöltözi" – mondja Varga Zsolt.
Az autó megválasztása is figyelmet követel. Egy nagyobb középvállalat vezetője már azzal is játszhat, hogy melyik partneréhez melyik autójával megy el tárgyalni. Szintén nagy figyelmet kell fordítani a tárgyaláson használt eszközökre: a műanyag toll megengedhetetlen, és a vastag táska (például: pilótatáska) sem a legfontosabb és magabiztos döntéshozó  pozícióját sugallja. „A legjobb, ha a kis- vagy középvállalat vezetője nem egyedül érkezik a tárgyalásra – említ egy lényeges apróságot a kommunikációs tréner. – Véleményem szerint egy ellentétes nemű segítség mindenképpen jobb eredményekre vezethet a megbeszélésen."
 
< Előző   Következő >
Szavazások
Könyváruház
Felmérések, kutatások
Eseménynaptár
December
Ke Sz Cs Sz Va
27 28 29 30 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31
Idézetek
  • „Aki elfoglalja Magyarországot, az ura az egész világnak.”

    II. MURAD szultán (1404-1451)

Hirdetések



  1. Szívesen segítené a magyarországi kutatókat véleményével?
  2. Önt véleményét még nem kérdezték meg?
  3. Egyszerüen kiváncsi, hogy mi mások véleménye?
Ha igen, kattintson ide!

On-line kérdőíves kutatások

Piackutatás, vélemény-felmérés
elemzés, tanácsadás:
Kép


 
 
 
Hírek
 
News Titles
Feed Sources
Fetch/Save Feed
Your Saved Feeds
http://www.nfu.hu/rssfeed.php?type=kozlemenyek
http://www.lifelonglearning.hu/lllma_feed.xml
http://www.nefmi.gov.hu/rss/palyazatok?rss=1
http://www.tpf.hu/rss.php
http://www.kormany.hu/rss/hu/hirek
http://www.kormany.hu/rss/hu/dok
http://www.kormany.hu/rss/hu/videok
You need to login first!
 
    Hírek arrow Sajtószoba arrow Tárgyalástechnika: nyerjen mindenki!    
 
© 2017 PerfektPower Kft
1450 Bp, Pf: 212, Telefon: (1) 794-0832
- FMK nyilvántartási száma: 01-0922-04 -